本届大会以“洞见大势 创变未来”为主题，设置2023医药流通创新大会主论坛和2023医药数字化创新发展论坛暨首届医药行业人工智能应用大会、第一届医科创联发展论坛两个分论坛。上海倍通医药科技咨询有限公司产品中心负责人陈卓受邀在第一届医科创联发展论坛上进行了以“全渠道全场景赋能新特药有效增长”为主题的演讲。希望能够通过全渠道、全场景赋能新特药的有效增长。借助数字化手段提升企业创新能力，让数字化为新特药在充满机遇与挑战的市场中插上腾飞的翅膀。

陈卓 上海倍通医药科技咨询有限公司产品中心负责人

当前，随着“十四五”规划的不断推进和“健康中国”战略的实施，以信息技术和数据作为关键要素的数字经济正蓬勃发展，医药行业也迎来新成长周期。目前每年有超过200个新药/适应症获批，超过1000个新特药临床研究申请，新特药的巨大市场潜力逐渐显现。

但随着带量采购、医保谈判等医改政策的落地实施，新特药上市不断加速，在优化医疗资源结构布局、重塑中国医药市场的同时也缩短了新特药的生命周期，给药企的产品生命周期管理和营销方式带来了新的挑战。陈卓表示，全渠道营销是医药行业发展的必然阶段。新特药上市后需要快速拓展全渠道市场份额，通过精准营销、精细化管理在最短时间内达到市场销售顶峰，实现价值最大化。即便在新特药衰退期和专利保护期外，也可以通过品牌粘性和患者管理延长整个新特药的周期，达到有效增长。

为适应市场格局的快速变化，目前众多医药企业已积极探索整合型多渠道营销策略及路径，进行全渠道布局，以谋求有效覆盖核心和非核心市场，助力新特药产品销售上量并延长专利产品生命周期。

对于新特药上市不同时期不同阶段应该做哪些工作？陈卓表示，在上市准备阶段，药企可借助经销商档案和经销商属性特征等信息进行高效的渠道规划，同时通过数据了解终端用户活跃特征，如购买行为、购买频次等，以求达到用户精准化；在全渠道准入阶段，则“快”字当先。首张处方开出后需第一时间获取渠道数据和零售终端患者购买数据，全面的数据和标签可以洞察业务进展和渠道情况；在全渠道推广阶段，体现一个“全”字。药企需及时有效从所有渠道获取相关数据，全面洞悉市场的有效推广管理和风险管控；最后在患者管理方面，新特药上市后应立刻做好患者管理工作，进行全面的患者调查、专业的患者调研和详实整合的患者分析，以此帮助药企全面了解产品在上市初期所遇到的问题和阻碍，并根据反馈进行调整。

随后，在“企业新产品上市营销策略方法论”的高端对话环节，陈卓认为，新特药全渠道准入阶段需要快速搭建所有商业渠道，包括医院渠道、零售渠道，甚至电商渠道。而药企在拓展营销手段、全面提升渠道能力的同时，在具体产品的营销策略制定上，也应该高度结合产品特性和生命周期，选择合适的营销打法和渠道。

“在不同的阶段，产品面对的渠道不同，其主要市场、目标及开发市场的关键动作也大不相同。对于药企全渠道营销而言，制定差异化的业务目标，并采用定制化的方法尤为重要。药企需要在战略规划、渠道管理、通路营销、品牌营销这一商业化的路径中，对自身的能力进行完整的评估。”陈卓说道。

当下，医药全产业链数字化创新大幕已然拉开，加速全渠道营销布局，从而拓宽业务覆盖，提升客户体验，增强品牌价值，快速应对莫测的市场变化，成为药企在激烈的竞争中脱颖而出的“必选项”。药企只有牢牢掌握真实、鲜活、完整的全渠道的数据，才能不断打破业务边界，与产业上下游协同，了解快速变化的市场需求。

数据化时代，倍通医药作为一家专注于医药及医疗大健康行业的渠道管理数字化解决方案提供商，一直坚持以客户为本，不断深化全渠道数据挖掘、数字化运营及协同共生的能力。把数据变成资产，提高基于数据能力的生产力，建立和数据的生产关系，帮助企业找到潜在的市场和患者。构建更大的行业平台和生态，助力企业乃至行业迈向全新的赛道，帮助客户和伙伴提升数字时代的竞争力。